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區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé)

發(fā)布時間:2022-12-23

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé)(精選14篇)

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇1

  職責(zé)

  1、根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點,制定銷售策略及業(yè)務(wù)拓展計劃

  2、負(fù)責(zé)區(qū)域客戶關(guān)系的開發(fā)與維護(hù),組織執(zhí)行銷售策略,實現(xiàn)區(qū)域的市場占有率和各門店銷售目標(biāo)

  3、建立順暢的客戶溝通渠道,主持客戶的業(yè)務(wù)談判及成交,落實客戶貨款的回收,創(chuàng)建長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系

  4、確保銷售業(yè)績的達(dá)成與銷售費用的合理分配與控制

  5、根據(jù)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展需要,組織開展銷售團(tuán)隊建設(shè),負(fù)責(zé)團(tuán)隊目標(biāo)績效管理,支持銷售目標(biāo)的達(dá)成。

  任職資格

  1、大專學(xué)歷以上

  2、6年以上銷售管理工作經(jīng)驗,1年的項目操盤經(jīng)驗,有舊有的客戶資源

  3、能獨立定制客戶方案,有效尋求對應(yīng)的策略

  4、扎實的文字功底,敏銳的市場觸覺,出色的邏輯分析能力

  5、良好的團(tuán)隊合作精神,優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力,極強(qiáng)的解決問題的能力

  6、工作主動性強(qiáng),思維敏捷,有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇2

  1、制定企業(yè)銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。

  2、組織與管理銷售團(tuán)隊,完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)。

  3、控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

  4、招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工,以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

  5、收集各種市場信息,并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

  6、制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度,使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。

  7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,如經(jīng)銷商、代理商的關(guān)系。

  8、協(xié)助上級做好市場危機(jī)公關(guān)處理,妥當(dāng)處理客戶投訴事件,以及接待客戶的來訪。

  9、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案,并監(jiān)督執(zhí)行。

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇3

  職責(zé):

  1、 根據(jù)銷售計劃和目標(biāo),負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的銷售和市場開發(fā);

  2、 組建專業(yè)化銷售隊伍,統(tǒng)籌管理,業(yè)務(wù)推動

  3、 指導(dǎo)和檢查團(tuán)隊管理工作

  4、 負(fù)責(zé)重點客戶關(guān)系的維系,定期與客戶進(jìn)行溝通,挖掘客戶的潛力;

  5、 對所管轄區(qū)域的客戶,溝通所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的相應(yīng)解決方案并充分預(yù)判及引導(dǎo)市場需求,負(fù)責(zé)解答客戶的疑問,幫助客戶最終完善所需的解決方案。

  職位要求:

  1、品行端正、身體健康;

  2、有5年以上的銷售經(jīng)驗,優(yōu)先考慮具有金融行業(yè)銷售經(jīng)驗者;

  3、具備專業(yè)的銷售技能,具有較強(qiáng)的溝通能力、關(guān)系建立能力;

  4、適應(yīng)性強(qiáng),吃苦耐勞,

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇4

  職責(zé):

  1.制定各階段代理商開拓計劃,實現(xiàn)區(qū)域銷售目標(biāo),建立銷售網(wǎng)絡(luò);

  2.建立公司代理商管理標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范,推動業(yè)務(wù)發(fā)展;

  3. 根據(jù)項目情況及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),制定相關(guān)銷售規(guī)則;

  4. 定期開展相關(guān)活動,維護(hù)新老代理商合作關(guān)系。

  任職要求:

  1. 大專以上學(xué)歷,3年以上銷售經(jīng)驗,有渠道開發(fā)及一定的管理運(yùn)營經(jīng)驗;

  2. 能夠獨立開拓客戶市場,有良好的客戶服務(wù)意識;

  3. 具有優(yōu)秀的溝通能力、開拓進(jìn)取精神,具備一定的抗壓能力,以結(jié)果為導(dǎo)向。

  4. 對銷售和市場開拓有熱情、有沖勁,能夠適應(yīng)經(jīng)常性出差;

  5 有茶類,酒類銷售渠道資源的優(yōu)先考慮。

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇5

  職責(zé):

  1.帶領(lǐng)團(tuán)隊管理客戶,發(fā)展和維護(hù)與客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系,為客戶提供滿意的解決方案;

  2.獨立和管理團(tuán)隊完成方案、提案和項目執(zhí)行,為客戶提出專業(yè)性的互動營銷策略;

  3.與支持部門(如策劃、媒介、文案等)協(xié)作,達(dá)成有效合作并且不斷提升效率;

  4.領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊,負(fù)責(zé)執(zhí)行團(tuán)隊建設(shè)及日常管理,為團(tuán)隊成員提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo),提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量。

  任職要求:

  1.5年以上B2B互聯(lián)網(wǎng)公司相關(guān)經(jīng)驗;

  2.能夠迅速掌握客戶需求,豐富的客戶管理技巧及關(guān)注細(xì)節(jié)的能力;

  3.出色廣泛的人際關(guān)系,善于與人溝通,具有客戶開發(fā)能力為佳;

  4.優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力及組織能力,能夠領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊、統(tǒng)籌協(xié)調(diào),保證項目的執(zhí)行及客戶的滿意度;

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇6

  1.根據(jù)區(qū)域整體銷售目標(biāo),制定市場推廣和銷售計劃,監(jiān)督實施銷售全過程,并完成銷售任務(wù)。

  2能獨立進(jìn)行銷售規(guī)劃,能為客戶提供服務(wù)。準(zhǔn)確分析客戶痛點,精準(zhǔn)判斷客戶購買潛力和需求,撰寫解決方案。

  3把握當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)、客戶特點及發(fā)展趨勢,對公司在當(dāng)?shù)氐氖袌霾呗缘忍岢鲇袃r值的建議,且形成落地執(zhí)行方案。

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇7

  1、熟悉醫(yī)院信息化系統(tǒng)流程,根據(jù)公司計劃,開發(fā)、維護(hù)區(qū)域內(nèi)客戶;

  2、善于與客戶進(jìn)行有效溝通,能正確了解和挖掘客戶需求,進(jìn)行項目可行性分析;

  3、根據(jù)客戶需求,結(jié)合相關(guān)人員為客戶提供解決方案,或根據(jù)客戶招標(biāo)要求結(jié)合相關(guān)人員進(jìn)行投標(biāo);

  4、有效地向客戶推介公司的業(yè)務(wù),讓客戶正確理解我們的產(chǎn)品對客戶的價值;

  5、負(fù)責(zé)項目整個銷售過程,配合市場和客服部門的項目實施,及時反饋客戶意見給相關(guān)部門,保證項目按時完成,及時回籠項目應(yīng)收款項,建立自己的區(qū)域臺賬;

  6、負(fù)責(zé)分管區(qū)域的開發(fā)業(yè)務(wù),擬訂并落實市場銷售計劃,管理、維護(hù)、開發(fā)銷售渠道,完成所負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的銷售任務(wù)和銷售回款目標(biāo);

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇8

  職責(zé):

  1、全面負(fù)責(zé)并組織實施公司區(qū)域銷售戰(zhàn)略,制定區(qū)域的銷售年度規(guī)劃,并組織執(zhí)行,帶領(lǐng)各團(tuán)隊成員完成區(qū)域目標(biāo);

  2、負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊日常管理,業(yè)務(wù)拜訪的規(guī)范、監(jiān)督,客戶業(yè)務(wù)的協(xié)助跟進(jìn);

  3、負(fù)責(zé)區(qū)域客戶關(guān)系的開發(fā)與維護(hù),發(fā)掘新客戶,組織執(zhí)行營銷策略,實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo);

  4、密切關(guān)注市場動向,掌握行業(yè)信息,發(fā)展、維護(hù)和協(xié)調(diào)各種業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

  任職資格:

  1、熟悉戶外媒體廣告發(fā)布行業(yè)情況,有汽車、快消等行業(yè)多年人脈,有強(qiáng)大客戶基礎(chǔ);

  2、廣告銷售從業(yè)經(jīng)驗3年以上,團(tuán)隊管理經(jīng)驗5年及以上;

  3、工作細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn),有良好的領(lǐng)導(dǎo)力和市場分析能力,具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)談判技巧;

  4、有豐富的客戶網(wǎng)絡(luò),能夠及時準(zhǔn)確地掌握行業(yè)動態(tài),挖掘潛在客戶,獨立開拓新市場。

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇9

  職責(zé):

  1、根據(jù)公司整體的經(jīng)營策略與市場定位,結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況,組織調(diào)研并制定、實施區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃及年度銷售計劃。

  2、搭建符合企業(yè)文化與未來發(fā)展的銷售團(tuán)隊,組織實施培訓(xùn),幫助實現(xiàn)業(yè)務(wù)人員綜合素質(zhì)與銷售技能的提升。

  3、開拓市場,挖掘目標(biāo)用戶,建立并提升用戶開發(fā)、合作、維護(hù)的業(yè)務(wù)體系,不斷建立更多優(yōu)質(zhì)用戶的合作,實現(xiàn)共贏、持續(xù)的目標(biāo)。

  4、執(zhí)行公司管理制度與流程,保證公司資產(chǎn)安全,實現(xiàn)團(tuán)隊運(yùn)營的良性發(fā)展,不斷提升公司產(chǎn)品在市場中的占有率,實現(xiàn)良好的用戶滿意度與美譽(yù)度。

  5、完成公司交辦的其他事項。

  任職資格:

  1、25-38歲,大專以上學(xué)歷,6年以上銷售工作經(jīng)歷,3年以上銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗,有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗者尤佳。

  2、具有良好的職業(yè)素質(zhì),擁有企業(yè)發(fā)展大局觀,有較強(qiáng)的責(zé)任意識與以身作則的精神,具備一定的溝通、管理與商務(wù)能力,品質(zhì)端正。

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇10

  1、制定銷售戰(zhàn)略和銷售計劃,帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊完成所在區(qū)域的銷售目標(biāo);

  2、招募、培訓(xùn)、激勵、考核、以及協(xié)助銷售團(tuán)隊成員完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo);

  3、控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展;

  4、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案,樹立良好品牌形象,并監(jiān)督執(zhí)行。

  5、提供銷售數(shù)據(jù)、報表及分析報告,妥當(dāng)處理客戶投訴事件,以及接待客戶的來訪。

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇11

  1、全面負(fù)責(zé)省、市、縣政府項目的開拓及維護(hù)工作,具備制定合作策略及政府方向談判能力等項目工作的能力;

  2、負(fù)責(zé)項目有關(guān)的業(yè)務(wù)會議以及重大項目談判并簽訂項目合同

  3、負(fù)責(zé)項目計劃的落實、分解并制定階段性項目計劃,組織、指導(dǎo)團(tuán)隊成員各項項目工作;

  4、定期與重要客戶溝通,發(fā)展與重要客戶的良好關(guān)系,完成公司銷售目標(biāo);

  5、政府職能部門的關(guān)系維護(hù);公司內(nèi)、外部關(guān)系維護(hù);

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇12

  職責(zé):

  1、負(fù)責(zé)開發(fā)區(qū)域內(nèi)普教行業(yè)學(xué)校、教育局、教育研究院、教科所等客戶攻關(guān)與維系;

  2、有效結(jié)合市場情況挖掘新老客戶需求,提高產(chǎn)品的美譽(yù)度;

  3、可獨立完成產(chǎn)品介紹,組織帶領(lǐng)下屬開展銷售工作、包括需求挖掘、方案組織、商務(wù)公關(guān)、招投標(biāo)及簽單回款、組織內(nèi)外部資源完成公司下達(dá)的區(qū)域經(jīng)營指標(biāo);

  4、深入了解教育行業(yè),把握行業(yè)政策信息及發(fā)展動態(tài),收集行業(yè)信息,分析競爭情況,給上級提供決策依據(jù)及建議;

  5、協(xié)助總部營銷負(fù)責(zé)人開展銷售人員的考核與管理,建立、補(bǔ)充、發(fā)展、激勵及考核銷售隊伍;

  任職要求:

  1、大專以上學(xué)歷,市場營銷或師范類專業(yè),6年以上銷售經(jīng)驗,2年以上銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗,熟悉K12教育信息化行業(yè)、教育裝備;

  2、有區(qū)域內(nèi)K12教育系統(tǒng)資源或人脈(包括運(yùn)營商、教育機(jī)構(gòu)、教培機(jī)構(gòu)、政企客戶等);

  3、具有豐富團(tuán)隊管理經(jīng)驗和業(yè)務(wù)經(jīng)驗,有校園合作教育類渠道代理商資源;

  4、具有豐富的資源整合能力及行業(yè)資源渠道拓展能力;

  5、善于溝通和談判,有良好的職業(yè)心態(tài)和團(tuán)隊協(xié)作精神,有一定的抗壓能力,能適應(yīng)經(jīng)常出差;

  6、有“作業(yè)盒子”、“一起作業(yè)網(wǎng)”,“分級閱讀”等進(jìn)校教育信息化產(chǎn)品工作經(jīng)驗的優(yōu)先,無K12教育行業(yè)工作經(jīng)驗及資源的勿投;

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇13

  職責(zé):

  1、銷售團(tuán)隊的組建及日常管理工作;

  2、負(fù)責(zé)年度銷售的預(yù)測,目標(biāo)的制定及分解;

  3、負(fù)責(zé)進(jìn)行公司市場戰(zhàn)略規(guī)劃,制定公司的市場部工作計劃,提出市場推廣、品牌公關(guān)等方面的具體方向和實施方案;

  4、進(jìn)行市場調(diào)研與分析,研究同行、業(yè)界發(fā)展?fàn)顩r,定期進(jìn)行市場預(yù)測及情報分析,為公司決策提供依據(jù);

  5、根據(jù)市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,協(xié)助銷售總監(jiān)制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及量化銷售目標(biāo);

  6、制定銷售費用預(yù)算,完成公司下達(dá)的銷售任務(wù);

  7、制定銷售額、市場覆蓋率、市場占有率等各項評價指標(biāo);

  8、分解銷售任務(wù)指標(biāo),制定責(zé)任、績效評價辦法;

  9、組織、領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍完成銷售目標(biāo),協(xié)調(diào)處理各類市場問題;

  任職要求:

  1、本科及以上學(xué)歷,有本職位、同業(yè)工作經(jīng)歷者優(yōu)先;

  2、五年市場營銷工作經(jīng)驗,在相關(guān)企業(yè)或任職市場總監(jiān)三年以上,對保險行業(yè)有深刻認(rèn)識與理解;

  3、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng),具備優(yōu)秀的溝通能力及交際技巧;

  4、性格沉穩(wěn)踏實,態(tài)度積極認(rèn)真,工作主動性強(qiáng),有優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析能力;

  5、優(yōu)秀的團(tuán)隊合作及溝通協(xié)調(diào)能力,能帶領(lǐng)同事共同進(jìn)步,有一定的抗壓能力;

  6、具有優(yōu)秀的市場洞察力、優(yōu)秀的解決問題能力;

區(qū)域銷售總監(jiān)的主要職責(zé) 篇14

  職責(zé):

  1、負(fù)責(zé)收集客戶和市場信息,開發(fā)潛在客戶,制定業(yè)務(wù)計劃并及時跟進(jìn)實施;

  2、聯(lián)系意向客戶、進(jìn)行客戶拜訪,推薦公司項目服務(wù),進(jìn)行商務(wù)談判并推動雙方合作達(dá)成;

  3、定期與合作客戶進(jìn)行溝通,建立良好的長期合作關(guān)系;

  4、團(tuán)隊的建立與日常管理;

  5、與合作客戶進(jìn)行溝通,建立良好的長期合作關(guān)系;

  區(qū)域負(fù)責(zé)人崗位要求:

  1、,年齡在25-35之間;

  2、有良好的素質(zhì)、修養(yǎng)、品味;

  3、有較強(qiáng)的溝通能力,為人大方得體,處事干練認(rèn)真,善于溝通,形象好,氣質(zhì)佳;

  4、具有較強(qiáng)的市場分析,推廣能力和良好的人際溝通,協(xié)調(diào)能力,分析和解決問題的能力;

  5、有較強(qiáng)的事業(yè)心,具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力;

  6、熟練的駕駛技術(shù),適應(yīng)出差。

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    1.銷售總監(jiān)要負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作并檢查其工作;2.銷售總監(jiān)要負(fù)責(zé)制定年度、月度的銷售計劃;3.銷售總監(jiān)工作崗位職責(zé)要定期做好年度、月度的銷售總結(jié);4.要負(fù)責(zé)管理整個銷售團(tuán)隊,要定期給銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn);5.銷售總監(jiān)要給每位銷售人員進(jìn)...

  • 咨詢公司的銷售總監(jiān)崗位職責(zé)(精選4篇)

    崗位職責(zé):1、負(fù)責(zé)海外市場的pos產(chǎn)品銷售和市場開發(fā);2、開拓、維護(hù)和發(fā)展海外客戶關(guān)系;3、負(fù)責(zé)海外客戶談判,落實談判協(xié)議;4、收集海外項目信息、客戶信息及競爭對手產(chǎn)品信息;5、具備良好的海外渠道銷售能力和思維意識者優(yōu)先(最看重...

  • 大區(qū)銷售總監(jiān)崗位職責(zé)集錦(通用33篇)

    1、根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃與業(yè)務(wù)策略,制定本團(tuán)隊的區(qū)域規(guī)劃,包括經(jīng)營計劃、業(yè)績目標(biāo)、團(tuán)隊建設(shè)與發(fā)展;2、協(xié)助團(tuán)隊成員制定工作計劃、跟盯計劃執(zhí)行、監(jiān)控業(yè)績風(fēng)險并及時調(diào)整工作任務(wù);3、負(fù)責(zé)建設(shè)區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊,包含但不限于團(tuán)隊的組建、培訓(xùn)培...

  • 市場銷售總監(jiān)崗位職責(zé)(精選13篇)

    1、根據(jù)公司管理制度,組建團(tuán)隊、培訓(xùn)、督導(dǎo)、管理營銷團(tuán)隊(金融產(chǎn)品銷售團(tuán)隊);2、根據(jù)公司銷售計劃,組織策劃業(yè)務(wù)拓展活動和銷售培訓(xùn),有效促進(jìn)金融產(chǎn)品(公募、私募、資管產(chǎn)品等)銷售;3、負(fù)責(zé)帶領(lǐng)團(tuán)隊通過有效獲客手段,合規(guī)展業(yè),開發(fā)...

  • 市場銷售總監(jiān)秘書職責(zé)(精選13篇)

    1、部門內(nèi)相關(guān)報表的統(tǒng)計制作;資料的保存,整理,歸檔。2、客戶資料、檔案、銀行資料的整理分類、歸檔;3、辦公設(shè)施、規(guī)定資產(chǎn)的管理和日常維護(hù);4、負(fù)責(zé)部門員工的考勤記錄、匯總;5、協(xié)助項目經(jīng)理管理部門的其他日常工作6、對房屋認(rèn)購書、...

  • 渠道銷售總監(jiān)工作職責(zé)(精選31篇)

    1、制定證券投資基金銷售策略及銷售計劃,擬定具體的產(chǎn)品發(fā)行方案;2、負(fù)責(zé)面向機(jī)構(gòu)以及高端客戶(私募、銀行、信托、券商等)的營銷拓展工作,根據(jù)公司整體銷售計劃推進(jìn)銷售工作,達(dá)成既定目標(biāo);3、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)以及高端客戶的日常服務(wù)和維護(hù)工作...

  • 銷售總監(jiān)崗位職責(zé)(通用29篇)

    1.負(fù)責(zé)大客戶營銷和競標(biāo),以顧問式溝通方式挖掘客戶需求,形成 HRSaaS、數(shù)字化福利管理、彈性福利平臺等解決方案,并根據(jù)需求保持客戶高頻溝通及多次營銷開發(fā);2.負(fù)責(zé)團(tuán)隊搭建、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊帶教和培訓(xùn),帶來團(tuán)隊完成業(yè)績目標(biāo);3.負(fù)責(zé)新客...

  • 銷售總監(jiān)的崗位職責(zé)(通用30篇)

    崗位職責(zé):1、根據(jù)公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品特點,對CS渠道空白市場的招商工作及銷售推廣工作;2、負(fù)責(zé)公司CS渠道產(chǎn)品定位與經(jīng)營戰(zhàn)略策略的策劃提案;3、制定和貫徹企業(yè)的產(chǎn)品策略及政策4、培訓(xùn)市場營銷人員,建設(shè)和管理高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊,指導(dǎo)其完...

  • it銷售總監(jiān)崗位職責(zé)(精選32篇)

    崗位職責(zé):1. 掌握公司大數(shù)據(jù)項目和產(chǎn)品與分析客戶需求,為客戶提供咨詢或顧問服務(wù),與項目交付者共同制定營銷方案;2. 帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊,完成新客戶開拓及老客戶維護(hù),完成公司下達(dá)的各項銷售任務(wù)和業(yè)績指標(biāo);3.管理整個銷售的全過程,包括...

  • 崗位職責(zé)
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