如何撰寫建議書

　　建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。

　　建議書的準備技巧

　　撰寫建議書前，您先要準備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的，因此，建議書的資料取自于銷售準備、詢問調(diào)查、展示說明等各個過程，，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。

　　撰寫建議書前要收集哪些資料呢？

　　把握客戶現(xiàn)狀的資料：

　　例如保險業(yè)的經(jīng)紀人要知道客戶的資料有：·目前參加了那些保險；

　　·年齡；

　　·家庭人口數(shù)；

　　·小孩的年齡；

　　·職業(yè)狀況；

　　·收入狀況；

　　·身體狀況。

　　正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點：

　　找出客戶對現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業(yè)，可以收集各個使用人員對現(xiàn)狀的意見。　　知道了客戶對現(xiàn)狀的不滿意點，銷售人員就能進行構(gòu)想出改善的方法。

　　競爭者的狀況把握：

　　您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)助客戶做正確的選擇。了解客戶企業(yè)的采購程序：

　　銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否在對方編制預算前即需要提出，以獲得預算的編制。

　　了解客戶的決定習慣：

　　有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。有些客戶習慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。

　　建議書的撰寫技巧

　　建議書的撰寫技巧能幫助您達成建議書的目的，建議書是一個溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件：

　　1、讓客戶感到滿足

　　讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。

　　客戶花錢進行購買行為時，一定是對現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀，當客戶心里有了這種想法，正在摸索進行時，若是您能即時地提供客戶一套適合于解決客戶問題的建議案，無異于幫了客戶的大忙。

　　如何才能提出上面這種建議案呢？關鍵點在建議書的準備技巧中所提的——要能正確地分析客戶的問題點。

　　2、與關鍵人物的溝通您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預算控制部門、關鍵人士能做有效溝通。

　　一份建議書不一定會完全經(jīng)過這五種人過目，此處我們以這五種人做例子，提醒您撰寫建議書時如何和這些對象做有效的溝通。

　　承辦人：

　　負責承辦的人是代表企業(yè)和您溝通的第一線人員，他扮演的角色往往要能替您向企業(yè)的上級人員解釋說明產(chǎn)品的特性、效用、能改善多少問題、能提升多少效率……等，因此，以承辦人的立場，對各項細節(jié)都希望能獲得充分的信息。所以您撰寫建議書時，對各個細節(jié)部分要嚴密，不得有破綻，可用附件的方式補充說明，務必要讓承辦人能回答上級可能提出的問題。承辦單位主管：

　　承辦單位的主管，多半對瑣碎的細節(jié)無暇過目，并且以主管的立場而言，他對結(jié)果較注意，至于導出結(jié)果的原由細節(jié)，他是授權給承辦人員去審核。因此，建議書中的“主旨”“目的”“結(jié)論”是承辦單位主管關心的重點。您在撰寫建議書時的“主旨”“目的地”“結(jié)論”要能滿足承辦單位主管的需求。