成功談判技巧（精選15篇）
成功談判技巧 篇1
開局：為成功布局
報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對對方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)
成功談判技巧 篇2
成功談判技巧之多聽少說
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿(mào)采購員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。
巧提問題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。外貿(mào)采購員應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解外商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。
發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問，出口商不會(huì)讓步，而應(yīng)反問：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，出口商可以向?qū)Ψ秸f明發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。
如果對方對我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。
當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況。
條件問句由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
(1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì)很有幫助。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。
(4)代替“No”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｈ绻覀冇脳l件問句代替“No”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對方的合作。
成功談判技巧 篇3
某職教中心采購一批汽車實(shí)驗(yàn)裝置，按照經(jīng)批準(zhǔn)的采購計(jì)劃，采用競爭性談判方式進(jìn)行。談判小組與邀請參加談判的3家供應(yīng)商分別對擬采購的18大類設(shè)備的111項(xiàng)技術(shù)性能指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)交流磋商，認(rèn)為3家供應(yīng)商提供的產(chǎn)品符合采購需求，并讓其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作出最終報(bào)價(jià)。C公司最終報(bào)價(jià)33.8萬元，比采購人公布的采購預(yù)算價(jià)61萬元下浮44.4%，與最終報(bào)價(jià)次低價(jià)52萬元相比也下浮了34.8%。
C公司的最終報(bào)價(jià)與同類設(shè)備生產(chǎn)廠家市場銷售價(jià)格相差較大。談判小組直觀地感覺到C公司的最終報(bào)價(jià)低于成本。能否按期保質(zhì)履約供貨，采購人持懷疑態(tài)度。
經(jīng)過短暫會(huì)商，談判小組約請C公司談判代表又一次來到洽談室，談判小組和盤托出了采購人的疑慮和擔(dān)憂，善意提請C公司重新測算該設(shè)備的企業(yè)成本，并要求C公司將最終報(bào)價(jià)的成本、費(fèi)用及其利潤構(gòu)成作出說明。談判小組同時(shí)提醒C公司的談判代表：一旦確定為成交供應(yīng)商后放棄成交機(jī)會(huì)，或不按談判文件和成交通知書規(guī)定的內(nèi)容訂立合同，或在訂立合同時(shí)提出附加條件，或更改談判文件提供的合同主要條款實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的，采購人將取消其成交供應(yīng)商資格，談判保證金不予退還。給采購人造成損失的還將承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。C公司授權(quán)委托人的答復(fù)大致為：本公司產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成是經(jīng)過認(rèn)真分析測算的，決定最終報(bào)價(jià)的價(jià)位是慎重的，其成本、費(fèi)用及利潤構(gòu)成是公司的商業(yè)秘密，公司承諾按期供貨。應(yīng)采購人代表的要求，C公司授權(quán)委托人口頭提供了幾個(gè)近期中標(biāo)的類近產(chǎn)品招標(biāo)人單位名稱，但始終沒有提供任何解釋或證明其最終報(bào)價(jià)合理性的書面材料。
由于C公司的代表以商業(yè)秘密為由拒絕提供報(bào)價(jià)構(gòu)成說明及相關(guān)證明材料且信誓旦旦地慷慨陳詞，談判小組無法獲悉C公司的企業(yè)個(gè)別成本，無法解開其能否按照最終報(bào)價(jià)履約供貨的疑團(tuán)。如果確定C公司成交，采購人將承擔(dān)供應(yīng)商不能按期保質(zhì)供貨的風(fēng)險(xiǎn);如果否決C公司報(bào)價(jià)的可行性而宣布次低價(jià)B公司成交，未成交供應(yīng)商一旦質(zhì)疑或投訴其確定成交供應(yīng)商不符合報(bào)價(jià)最低原則也是麻煩事;況且，如果C公司能夠按期保質(zhì)供貨，B公司與C公司52萬元與33.8萬元的價(jià)差也是不小的節(jié)約。經(jīng)過權(quán)衡，采購人最終宣布C公司為成交供應(yīng)商，并將談判結(jié)果通知了A、B兩家未成交供應(yīng)商。公示期間， B公司發(fā)函給采購人和相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，表示對C公司按照談判報(bào)價(jià)履約供貨將予以關(guān)注，并希望采購人在C公司供貨安裝調(diào)試驗(yàn)收時(shí)通知B公司派員觀摩。公示期滿后，采購人向C公司簽發(fā)了成交通知書。
談判小組的擔(dān)憂在幾天后的合同洽談中成為不爭的事實(shí)。C公司不承認(rèn)談判現(xiàn)場的口頭承諾，找出種種不足為理由的理由拖延簽訂合同時(shí)間并很快明確表示不簽訂合同，先后托熟人或直接與采購單位經(jīng)辦人員協(xié)商試圖退回談判保證金，進(jìn)而書面質(zhì)疑采購人“確定C公司為成交供應(yīng)商表明采購人已經(jīng)認(rèn)可C公司遞交談判文件的設(shè)備相關(guān)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)，不應(yīng)該再要求C公司按照采購文件提出的相關(guān)技術(shù)參數(shù)訂立合同。”
采購人回復(fù)C公司：貴公司的談判函“承諾自覺遵守談判文件中的所有條款”，顯然包括承諾按照談判文件要求的相關(guān)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)訂立合同。要求C公司誠信守約。
C公司對采購人的答復(fù)不滿意，又以同樣的理由向政府采購監(jiān)管部書面投訴，訴稱成交通知書要求按照采購人在談判文件中列示的設(shè)備技術(shù)指標(biāo)參數(shù)簽訂合同是對C公司的不合理要求，未簽訂合同的原因及過錯(cuò)在采購人而并非C公司。由此造成的后果應(yīng)該由采購人承擔(dān)。要求政府采購監(jiān)管部門予以查處。
某市財(cái)政局約請市相關(guān)部門分管政府采購工作的負(fù)責(zé)人及采購人就C公司的投訴進(jìn)行專題會(huì)辦。會(huì)辦現(xiàn)場調(diào)審了該采購項(xiàng)目相關(guān)檔案資料，認(rèn)為C公司談判現(xiàn)場提供的設(shè)備主要技術(shù)指標(biāo)參數(shù)與采購人談判文件要求的參數(shù)指標(biāo)基本吻合。其個(gè)別指標(biāo)參數(shù)偏差也是優(yōu)于采購文件要求的正偏差而不是負(fù)偏差，C公司質(zhì)疑及投訴的矛盾并不存在。會(huì)后，某市財(cái)政局函復(fù)C公司：①C公司談判文件提供的相關(guān)設(shè)備技術(shù)參數(shù)已完全響應(yīng)采購人談判文件的要求;②同意按C公司談判文件提供的設(shè)備技術(shù)參數(shù)簽訂政府采購合同;③C公司必須 在月日前與采購人簽訂合同，并確保產(chǎn)品質(zhì)量和供貨日期，過期按談判文件約定處理。
財(cái)政部門的投訴答復(fù)發(fā)出后，C公司杳無聲息。一個(gè)月后，采購人發(fā)函C公司，宣布取消其成交供應(yīng)商資格，沒收其談判保證金，相關(guān)設(shè)備重新組織招標(biāo)采購。但采購人錯(cuò)過了參加省教育行政主管部門統(tǒng)一安排的星級學(xué)校評估晉級的最后期限。
成功談判技巧 篇4
1、雙贏談判 “雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配。“雙贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。
2、合作型談判 盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)摹：献餍头磻?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和欣賞對方實(shí)事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御*鋒的可能性。
成功談判技巧 篇5
(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(2)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。
(11)談判的十二戒：準(zhǔn)備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。
(12)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
成功談判技巧 篇6
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1000元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元
②盡快完成采購后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)1000元表示異議
應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
成功談判技巧 篇7
雙贏談判顧名思義就是在談判過程中談判雙方都能獲利。在現(xiàn)在商業(yè)談判交易中，絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益，另外一方必然蒙受損失，不僅讓合作順暢進(jìn)行，也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利，實(shí)現(xiàn)合作!
雙贏談判的好處：
1. 建立更長久的合作： 雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行，彼此間相互協(xié)助和信任，長期穩(wěn)定的合作。或許初次合作彼此獲利都不多，會(huì)讓雙方建立很好的合作友誼，形成長久的細(xì)水長流的合作，比一錘子買賣合作要?jiǎng)澦愕枚唷?/p>
2.資源共享，做大做強(qiáng)：雙贏談判能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換，取長補(bǔ)短，在短時(shí)間內(nèi)縮小與競爭對手的差距，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大，而不給對方使絆子，制造合同陷進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)兄弟式的合作關(guān)系，正所謂“兄弟齊心，其利斷金”。
掌握雙贏式談判技巧，能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創(chuàng)造性的通過，其收獲的價(jià)值不僅僅只是合作那么簡單，更可以輻射到后期人才管理交流，管理制度優(yōu)化等等一系列企業(yè)發(fā)展有幫助的改變，雙贏式談判也是企業(yè)管理學(xué)中一門高深的學(xué)問!
成功談判技巧 篇8
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
成功談判技巧 篇9
20xx年初，天津市房地產(chǎn)市場不斷升溫，房價(jià)節(jié)節(jié)高升，本市某大型民營房地產(chǎn)集團(tuán)公司(下稱H公司)正在開發(fā)一住宅項(xiàng)目，該公司已取得項(xiàng)目地塊的土地使用權(quán)，并以土地使用權(quán)為主要資產(chǎn)成立了一家中外合作企業(yè)性質(zhì)的項(xiàng)目公司。20xx年3月，在項(xiàng)目開發(fā)過程中，因資金不足，希望引進(jìn)資金雄厚的合作伙伴，完成項(xiàng)目的開發(fā)。
某美國私募股權(quán)基金(下稱P公司)看好天津房地產(chǎn)市場，通過調(diào)研，相信此項(xiàng)目能夠在短期內(nèi)取得良好的回報(bào)。H公司是一家長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和良好的市場前景，亦希望通過與P公司的合作，打開一條新的融資渠道，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，為下一步進(jìn)軍資本市場積累經(jīng)驗(yàn)。雙方一拍即合，很快開始關(guān)于合作的具體磋商。這也是本市第一起境外私募基金與本市房地產(chǎn)公司合作的項(xiàng)目。本律師從雙方開始合作談判時(shí)，作為H公司的專項(xiàng)法律顧問，全程參與了此項(xiàng)目的法律服務(wù)。
經(jīng)過歷時(shí)三個(gè)月的緊張工作，雙方于20xx年5月在上海一攬子簽署了全部共計(jì)16個(gè)與此次合作有關(guān)的協(xié)議和文件。此次合作，開啟了天津民營房地產(chǎn)企業(yè)和境外私募股權(quán)基金合作的先河，為H公司拓展融資渠道，提高管理水平，開拓國際市場起到了很大的促進(jìn)作用，對公司發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。
成功談判技巧 篇10
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：
1.談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。文章來源：diyifanwen.com
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另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。總之沒有白干活。
成功談判技巧 篇11
掌握拒絕他人的技巧
人生是不斷地說服他人，以尋求合作;反過來也可以說，人生是不斷地遭到拒絕和拒絕他人。
在社會(huì)交往中，女性直截了當(dāng)說出拒絕的話，很難出口，然而，有時(shí)候又不得不拒絕對方，這就要求女性要掌握拒絕的技巧。
首先要求拒絕者態(tài)度和藹。不要在他人開口要求時(shí)予以斷然拒絕。對他人的請求迅速采取反駁的態(tài)度，或流露出不快的神色，或藐視對方，堅(jiān)持完全不妥協(xié)的態(tài)度等，都是不妥當(dāng)?shù)模瑧?yīng)該以和藹可親的態(tài)度誠懇應(yīng)對。
拒絕對方要開誠布公，明確說出事實(shí)。不敢據(jù)實(shí)言明，采取模棱兩可的說法，致使對方摸不清自己的真正意思，而產(chǎn)生許多不必要的誤會(huì)，這就容易導(dǎo)致彼此關(guān)系的破裂。
拒絕時(shí)不要傷害對方的自尊心。特別是對你有恩的人，來拜訪你做事，的確是非常難以拒絕的。不過，只要你能表示尊重對方的意愿，率直地講出自己的難處，相信對方也是會(huì)諒解的。
拒絕對方，要給對方留一個(gè)退路，也就是給對方留面子，要能讓他自己下梯子。你必須自始自終很有耐心地把對方的話聽完，當(dāng)你完全聽完對方的話后，心里應(yīng)該有了主意，這時(shí)再來說服對方，就不會(huì)使對方難堪了。
有的拒絕，不能把話完全說死，特別是商界，要讓對方明白，此次遭拒絕，尚有下次機(jī)會(huì)。
如果很有把握可以加以拒絕的話，只管堂而皇之與對方面對面相坐。如果對付的是一個(gè)難纏的人，拒絕他時(shí)，最好避免視線直接接觸，選擇位置以斜、橫為佳。當(dāng)你知道怎樣選擇地點(diǎn)來拒絕對方時(shí)，你還要考慮到時(shí)機(jī)問題。有時(shí)候，拖延一段時(shí)間，審慎選擇機(jī)會(huì)，會(huì)使得原來緊張的局面完全改觀，這也是一種拒絕人的技巧。
如果某個(gè)異性當(dāng)面向你表示愛意，你又不樂意接受其愛，就可用拖延法說“不”。他邀你跳舞，你可以這樣回答：“以后吧，有時(shí)間我會(huì)約你的。”
在社交場合，不妨用下列方法試一試。
--有意推托。如“轉(zhuǎn)告一聲倒可以，就怕她產(chǎn)生誤會(huì)，還是你直接同她講一聲為好。”“這件事由我出面恐怕不太好”。
--盡量回避。“我沒看清楚”，“我沒注意”。
--故意拖延。“今晚有事，以后再說吧”。
--保持沉默。“讓我再考慮考慮”。
--另有選擇。“好是好，不過我更喜歡……”
--婉言回絕。“我很理解你的心情，這樣做對你我都沒有好處”。
一般來說，拒絕人者占上風(fēng)，遭人拒絕者占下風(fēng)。遭人拒絕時(shí)，凡事要看開一點(diǎn)，既然多說無益，不如漂亮、干脆地來個(gè)撤退。
成功談判技巧 篇12
吳佶福是在開學(xué)的第一天轉(zhuǎn)到我們班的，作為一個(gè)轉(zhuǎn)學(xué)生，由于沒有參加在暑假中的兩次軍訓(xùn)，也就少了和全班一起經(jīng)歷兩天的熟悉的過程，所以在開學(xué)最初的時(shí)候，他還比較的拘謹(jǐn)不太和同學(xué)交流，在學(xué)習(xí)上也不是很穩(wěn)定，上課的時(shí)候經(jīng)常是處于個(gè)人的思想和活動(dòng)中，各個(gè)方面都比較被動(dòng)，作業(yè)情況也不是很樂觀，但是幾周后我就發(fā)現(xiàn)吳佶福逐漸開朗起來，學(xué)習(xí)上也很積極向上，比較有動(dòng)力了，上課的情況也比以前有了較大的進(jìn)步。我仔細(xì)觀察了，這一切的轉(zhuǎn)化是和他與家長的交流是密不可分的，原本因在于在備忘本上經(jīng)常有他和家長的交流。每天在備忘本的一分鐘感想里，他都會(huì)寫下在學(xué)校的感受和學(xué)習(xí)情況，有開心的事也有不快樂的事，有他在學(xué)校里遇到的困難和矛盾，但是他的家長每天在他的備忘本上，都會(huì)對他的一分鐘感想進(jìn)行分析和交流，有時(shí)寥寥數(shù)字，但有時(shí)語句擲地有聲，但大部分的交流家長都是以一種鼓勵(lì)的語氣為主，積極正面，從任何方面都是鼓勵(lì)孩子多學(xué)習(xí)，多參與班級以及學(xué)校的各項(xiàng)活動(dòng)，正是在家長的這種幫助和鼓舞下，吳佶福逐漸變得開朗和熱情，積極向上，更多的愿意投入到這個(gè)班級中，融于集體中去。
成功談判技巧 篇13
甲：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)
乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商
劇務(wù)(史楊)：我是本次談判的劇務(wù)，負(fù)責(zé)本此談判的各項(xiàng)會(huì)場安排。
旁白(毛瑞華)：21世紀(jì)是信息的時(shí)代，而大學(xué)生又是這個(gè)時(shí)代的主流。電腦是大學(xué)生必不可少的工具。我們學(xué)習(xí)需要用到電腦，工作需要用到電腦，娛樂也需要用到電腦。無論何時(shí)何地都需要電腦的幫助。但是現(xiàn)在大部分大學(xué)生對電腦的性價(jià)比卻不是很了解。所以為了對自己的利益得到保證，他們組成了山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)，為廣大需要電腦的大學(xué)生購買電腦。(介紹成員：馬霄，唐米納，邵丹，聶蕊霞，王艷)
旁白(王艷)：他們是賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，他們還是占有了一席之地。所以可想而知，他們的實(shí)力是不可小覷的。(成員：麻樂，王婧，王海莉，馬榮榮)
甲方籌備會(huì)：我們這次談判的目的是購買500臺聯(lián)想電腦。根據(jù)我們多次在賽格數(shù)碼城以及青龍數(shù)碼城的調(diào)查，以及對學(xué)生需求的多次詢問以及討論，決定購買聯(lián)想型號的電腦。這種款式的電腦配置為，市場價(jià)格為7999。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會(huì)給10%的折扣，這個(gè)顯然也不是我們想要的，我們這次的目標(biāo)是拿到20%至30%折扣的價(jià)格。也就是說我們的接受的最滿意的價(jià)格為6500。我們的口號是：以最低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的電腦。OK,我們的人員分配為：
質(zhì)量方面是：馬霄
價(jià)格方面是：唐米納
包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：邵丹
售后服務(wù)方面是：聶蕊霞
乙方籌備會(huì)：我們的口號：以最高的利潤銷售我們的產(chǎn)品
我們預(yù)期山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)最有可能購買我們的中短產(chǎn)品，對這類產(chǎn)品我們應(yīng)該是很熟悉的。據(jù)了解一個(gè)星期前山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)生采購團(tuán)購買的數(shù)量為100臺，型號為ZZ，市場價(jià)為6999，成交價(jià)格為6150。這次我們可以以這個(gè)交易為基礎(chǔ)來談。對于對方所提問題，人員分配如下：
質(zhì)量方面是：麻樂
價(jià)格方面是：王海莉
包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：馬榮榮
售后服務(wù)及索賠方面是：王靖
前奏：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)，在《電腦報(bào)》山西板塊中刊登了大量訂購筆記本電腦的招標(biāo)信息，不久，便收到了聯(lián)想、宏基、索尼、神州、戴爾等數(shù)家的報(bào)價(jià)等相關(guān)信息,治療早泄。相比之下，我們選擇了聯(lián)想(補(bǔ)充說明選擇聯(lián)想的原因：例如，聯(lián)想的銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，這樣，便于各地的學(xué)生的需求等等)
下面開始談判
回合一：(談判地點(diǎn)的選擇：賽格數(shù)碼城;)
乙：各位大學(xué)生朋友，你們好!歡迎你們!這次團(tuán)購，你們選定我們賽格電腦城聯(lián)想代理公司，你們的決策真是英明，我們可是聯(lián)想電腦在山西的金牌代理，在全國各省、市、自治區(qū)的業(yè)績也是相當(dāng)可觀的，我們在各方面都會(huì)是你們滿意的。
甲：經(jīng)理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開端。同時(shí)，也是我們山西大學(xué)采購團(tuán)的第一筆業(yè)務(wù)，我們都是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)滿意而歸。
乙：呵呵，那就對了，我們的實(shí)力在山西可是數(shù)一數(shù)二的。
甲：我們這次購買電腦是團(tuán)購，數(shù)量很大，很多公司都希望和我們合作，開出的條件都很優(yōu)惠，但我們目前先選定了你們。
乙：那我們是倍感榮幸，有機(jī)會(huì)為大學(xué)生服務(wù)啊!
(開局階段，考慮談判雙方之間的關(guān)系，雙方過去從來沒有業(yè)務(wù)往來，努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。)
甲：那我們就直接切入主題了，我們這次團(tuán)購看中了聯(lián)想型號的電腦，產(chǎn)品感覺還不錯(cuò)，你們有什么建議?
乙：當(dāng)然這款機(jī)器可是今年的熱銷產(chǎn)品，很多商家都已經(jīng)脫銷了，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批YY型號的電腦，比型號的電腦多了512內(nèi)存和一個(gè)30萬像素的攝像頭，現(xiàn)在不是流行vista嗎，多了這些東西，運(yùn)行更流暢，而且多一個(gè)攝像頭，你們學(xué)生聊天多方便啊，你們可考慮一下。
甲：這個(gè)……那您先忙，我們再仔細(xì)看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯(cuò)啊!
(在自己的相關(guān)資料準(zhǔn)備的補(bǔ)充分的情況下，采取推延的策略，給自己以回旋的余地，同時(shí)，迎合談判方之意，降低戒備心理)
旁白：現(xiàn)在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西，極力推薦商家利潤高的產(chǎn)品，是消費(fèi)者迷惑動(dòng)搖。
甲：東西倒是挺好，不知道價(jià)格怎么樣啊?
乙：聯(lián)想官方價(jià)是8899。。。
甲：等等啊，價(jià)錢這么高?比我們選定那款高900呢，可那些東西也就值200多吧，太虧了吧?
乙：這可是內(nèi)置的攝像頭啊!攜帶方便，多省事。
甲：倒是挺省事的，900塊錢為了個(gè)這，換你，你買么?
乙：我們這可是原裝的，質(zhì)量有保證的!
甲：20xx年前這樣的話我還信，呵呵，被哄我們了，我們對市場也是有了解的。
乙：既然如此，我們也不強(qiáng)求，只是建議嗎!那你們還是選想好的電腦吧。
甲：看來價(jià)格是我們的合作關(guān)鍵啊，那你們款報(bào)價(jià)多少啊?
乙：既然是團(tuán)購，你們要多少的量?
甲：500左右
乙：恩，量還可以，這個(gè)……請您稍等一下(此時(shí)，對方拿出報(bào)價(jià)單)5%
甲：5%?我們可是團(tuán)購阿?沒錯(cuò)吧?
乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，這樣吧，明天上午我們繼續(xù)談，我們會(huì)回公司商量一下。
此后，學(xué)生代表并沒有立即離開，而是在聯(lián)想代理商那里看電腦。就在這個(gè)時(shí)候，對方接起了電話，用的是方言，唉，這么熟悉，是運(yùn)城方言?難道是老鄉(xiāng)?這時(shí)，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用親切的家鄉(xiāng)話，和對方很順利的攀談上。
甲：你是運(yùn)城?
乙：你也是?
甲：是啊，真是緣分阿，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，我說，我怎么剛才見你就那么親切呢
乙：你在山大上學(xué)啊?
甲：是啊，這不這次給大家采購么，怎么，你現(xiàn)在在這行做的很不錯(cuò)吧?
乙：馬馬虎虎吧，現(xiàn)在電腦行情比較好，利潤還可以
甲：這，電腦怎么個(gè)賣法?
乙：雜說?
甲：什么樣的價(jià)格，算是比較優(yōu)惠的阿?
乙：這不同檔次的，一般不一樣，價(jià)格越高的利潤空間越大，我的權(quán)利，最多就是7%-8%，估計(jì)，老板的能力大點(diǎn)
甲：你說我們這大批量，老板能給個(gè)多少的讓利?20%?
乙：這個(gè)估計(jì)不行，但能在給低點(diǎn)，你看看能不能在讓送你們點(diǎn)什么實(shí)用的東西之類的，老板這人還是比較爽快地，他孩子和你們一般大，好交流
甲：謝謝哈，你快忙吧，又來一波人，不干擾你生意了
乙：好的，明天見!
旁白：顯然，剛剛那個(gè)乙不是老板，只是個(gè)小洛洛，他做不了主，所以要明天談，回去是和他們老板商量。第二回合要直接和老板談……談了……
第二回合：(地點(diǎn)：山西大學(xué)令德會(huì)議室)
甲：很高興又見面了.請問，你們經(jīng)過商量，準(zhǔn)備給我們什么價(jià)呢?
乙：恩...昨天我們談得相當(dāng)愉快啊.我們回公司后認(rèn)真的商討了一下這個(gè)問題，最低我們能給你們打個(gè)折，也就是7599元.
甲：不會(huì)吧，真讓人太...失望了.在市場上一臺一臺的買都能打折了，你們真的很沒誠意啊.
乙：市場上都是虛報(bào)價(jià)格，折扣當(dāng)然給的起了啊.我們的報(bào)價(jià)本來就比其他地方的低.主要看你們是學(xué)生，要不我們是不會(huì)給那么多的折扣的.
甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...
乙：那你們認(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)啊?
甲：打個(gè)八折還差不多.
乙：......
乙：都說學(xué)生的生意是最難做的，這話一點(diǎn)也不假啊.八折!我們連成本都回不來，更別說是利潤了，我們也不容易啊.這樣吧，那就給你們九折-7199元.我們給你們優(yōu)惠了，你們也得讓我們賺點(diǎn)吧.
甲：老板，你們這個(gè)價(jià)錢利潤高著呢，更何況我們買這么多臺.這個(gè)價(jià)我們找其他的代理商也買的到，說不定更低呢.我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢.
乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點(diǎn)，再給你們讓一點(diǎn)，八八折，7039,這樣還接受不了，那真的沒辦法了，只能說沒緣分了.
甲：這樣子啊.恩，讓我們考慮一下吧.我們也得問一下托我們買的同學(xué)們的意見，畢竟對于我們，這是個(gè)大數(shù)目啊.
乙：可以啊。今天都已經(jīng)時(shí)間不早了，留下來，先吃些東西吧，都談了一上午，同學(xué)們都累了吧。今天，我做東，請你們吃麥當(dāng)勞!
甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思!
乙：沒關(guān)系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃過了，再回去，反正現(xiàn)在下班高峰期，坐車的人很多的。
甲：(不好在推，只好接受邀請)也是，那好吧!
對于這個(gè)價(jià)錢，還是在學(xué)生們的心理價(jià)格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要爭取多讓他們送點(diǎn)東西，那樣也不至于太虧了.
在吃東西的時(shí)候氣氛很融洽，在這一過程中，甲方想起了，這位經(jīng)理也有位與他們年齡相仿的女兒。于是，甲方，便將話題，扯向了經(jīng)理的女兒，以求博得同情心。
甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學(xué)呢啊?
乙：噢，我的寶貝姑娘，和你們差不多大，看見你們，我就想起了她，所以，和你們在一起很開心啊
甲：是么，她在那所高校上學(xué)啊?學(xué)什么專業(yè)呢?
乙：她啊，讀國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，在人民大學(xué)，
甲：是么，真不錯(cuò)
乙：小丫頭，鬼精鬼精的，和你們一樣，買東西很會(huì)砍價(jià)，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!
甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔沒有給我們表現(xiàn)得機(jī)會(huì)啊!
(就在氣氛很融洽的時(shí)候，甲方又提到了讓利)
甲：叔叔，那筆記本，能再給我們優(yōu)惠點(diǎn)么?
乙：看看，說著說著就又來了，還真像我孩子那樣，鍥而不舍啊，恩……這樣吧，在給你們讓點(diǎn)，八五折，這可是我的底線了，
甲：謝謝，叔叔，噢，不，經(jīng)理
(之后，很愉快的結(jié)束了今天的談判)
乙：那你們看看，什么合適了，簽一下合同，我好給你們準(zhǔn)備貨，最近貨比較走俏，對了，這個(gè)價(jià)格可是絕無僅有的阿，保密!
甲：好的，我們會(huì)的。不過，還有些別的問題，請教。明天見吧!希望盡快達(dá)成合作。
乙：好的，明天見!
旁白：此回合采用的策略：在這場價(jià)格戰(zhàn)中，雙方針鋒相對，狀況激烈，步步為營，一點(diǎn)點(diǎn)地極力爭取自己的利益。在價(jià)格談判中，乙方得讓步過程是：第一輪
0.5折，第二輪
0.5折，第三輪
0.2折，第四輪
0.3折。采用的是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪回合結(jié)束時(shí)，乙方請甲方吃飯，在飯桌上聊天時(shí)，甲方趁機(jī)向己方提出讓價(jià)，這是中國人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。
第三回合：(采用日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù))
甲：經(jīng)過考慮，這個(gè)價(jià)格可以勉強(qiáng)接受，八五折，6799
乙：是啊，這差不多是跳樓價(jià)了
甲：但是每臺電腦應(yīng)該可以給我們配個(gè)攝像頭吧?
乙：攝像頭?您這要求恐怕有點(diǎn)太過分了，一個(gè)攝像頭就一百多，好點(diǎn)的比如
還要二百多，你們讓我喝西北風(fēng)去阿
甲：我們又不要最好的，你送我們個(gè)差不多的就行，我們一次買你們這么多臺，初次合作都給對方個(gè)面子嘛以后咱們來日方長呢
乙：好吧，就送你們像素的吧，你們學(xué)生用起來也很實(shí)用，我們在市場上賣六七十呢
甲：就是，這樣就好了嘛，你看我們在宿舍打游戲阿上網(wǎng)阿用鼠標(biāo)的時(shí)候很多了，我看你這兒的鼠標(biāo)墊還都挺漂亮的，每臺電腦贈(zèng)我們個(gè)鼠標(biāo)墊吧，回去以后還能給你們做個(gè)宣傳呢
乙：這個(gè)小case啦，就每臺送你們一個(gè)吧
甲：我們機(jī)子老重裝系統(tǒng)得自己搗鼓，還需要配個(gè)windows
xp
系統(tǒng)，咱買賣一次性做完，你再送我們套軟件，這樣我們自己安裝起來也方便
乙：你們真會(huì)算賬，積少成多阿，每臺都贈(zèng)你們我們可就賠大了，軟件這東西，你們可以借著用，要不這樣，十臺電腦贈(zèng)你們一套吧。
甲：商家就是商家真是精明，好就十臺一套。我們回去電腦都要聯(lián)網(wǎng)呢，也不知道哪家路由器實(shí)惠一些你幫我們聯(lián)系一家。
乙：這好說，我做這個(gè)生意的朋友很多，肯定會(huì)給你們介紹一家滿意的。
甲：ok
就這樣說定了!
(還有些要贈(zèng)送的比如耳麥，網(wǎng)線，鍵盤這些可以自己發(fā)揮)
甲：但是應(yīng)該有贈(zèng)品吧!現(xiàn)在不是流行搞“饋贈(zèng)活動(dòng)”么!(順手，甲方指著墻上貼著的海報(bào)說到)這不是么?迎奧運(yùn)，購筆記本電腦，送福娃背包!多好啊!
乙：是么?讓我看看!……(乙方，看看海報(bào)，搖搖頭，)那都是什么時(shí)候的活動(dòng)了，早就過去了。現(xiàn)在已經(jīng)不送了
甲：是么?不就是前幾天的活動(dòng)啊，我們開始談的時(shí)候，可是還有這活動(dòng)呢，怎么?應(yīng)該可以送吧!
爭執(zhí)幾輪后……
乙：那您等一下
這時(shí)乙方一人離開打電話(電話內(nèi)容大概就是問問庫存還有沒有包了，有沒有發(fā)回廠家之類的)，一會(huì)，乙方回來，和主談?wù)叨Z幾句
乙：那這樣吧，一臺送一個(gè)電腦背包。
甲：好的，那我們成交!
50分鐘后……
旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同，甲方最終按既定的計(jì)劃達(dá)到目的，也就是購買到性價(jià)比較高的筆記本電腦,乙方也在贏利的基礎(chǔ)上結(jié)束了這筆交易，并且與甲方達(dá)成了長期合作的協(xié)議，整場談判在雙贏的局面下落幕。
英國談判大師杰德勒·尼爾倫伯格，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感、能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個(gè)微小的精工機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辨察對方情緒活動(dòng)或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。
成功談判技巧 篇14
商務(wù)談判禮儀(一)--談判準(zhǔn)備
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會(huì)場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。 談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
商務(wù)談判禮儀(四)--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
成功談判技巧 篇15
時(shí)間：
地點(diǎn)：
主持人：
記錄人：
談判內(nèi)容：購置錨鉆桿、探水鉆頭商務(wù)談判
會(huì)議內(nèi)容：
1、經(jīng)過前期對錨鉆桿、探水鉆頭技術(shù)指標(biāo)和參數(shù)分析，結(jié)合我公司實(shí)際情況，確定由盂縣秀水西街德興物資供應(yīng)站中標(biāo)我公司錨鉆桿、探水鉆頭，此次會(huì)議針對公司購置的數(shù)量和價(jià)格進(jìn)行磋商。
2、我公司決定購置錨鉆桿、探水鉆頭(數(shù)量見采購計(jì)劃)，盂縣秀水西街德興物資供應(yīng)站報(bào)價(jià)為10035.55元，經(jīng)過協(xié)商，該公司同意下浮3個(gè)百分點(diǎn)，最終議定價(jià)格為973.44元。
3、售后服務(wù)：盂縣秀水西街德興物資供應(yīng)站根據(jù)國家煤礦質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)。
4、其他事項(xiàng)在合同中議定。 參加談判人員簽字： 主持人：
董事會(huì)： 監(jiān)事會(huì)：
綜合辦： 經(jīng)營管理部：
機(jī)電部： 財(cái)務(wù)部：
供應(yīng)部： 技術(shù)部：
盂縣秀水西街德興物資供應(yīng)站(代理商)：
二〇一一年六月二十八日
日期： 年 月 日 日期： 年 月 日