談判成功案例（精選7篇）
談判成功案例 篇1
二、索賠談判成功的案例
案情簡介
云南省小龍潭發電廠，就6號機組脫硫改造項目于20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造后檢測結果，煙囪排放氣體并未達到合同所承諾的技術指標。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。
索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先，咨詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造后煙囪排放氣體進行采樣分析以及數據計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脫硫效率。根據調研結果，對照20xx年原合同中的條款和參數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。
在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責任，而我方則以平均值說明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供，而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。
雙方最終達成協議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造，另一方面，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。
談判成功案例 篇2
案例簡介
中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續研究和開發資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現場作業，效果很好。
中方于20xx年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判�？紤]到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。
談判成功案例 篇3
1983 年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報 價 2.4 億日元，設備費 12.5 億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導) 費 o.09 億日元。 談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產 的獲利提成計算出的。取數是生產 3000 萬支產品，10 年生產提成事 10%，平均 每支產品銷價 s 曰元。 設備費按工序報價， 清洗工序 1. 億日元; 9 燒結工序 3. 5 億日元;切割分選工序 3.7 億曰元;封裝工序 2.1 億日元;打印包裝工序 o.8 億日元;技術服務贊分培訓費，12 人的月曰本培訓，250 萬日元;技術指導人員 費用 l0 人月，65O 萬元曰元。
背景介紹 (1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中 國市場.也適合中方需要。 (2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設 備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包 裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此 外，有些輔助工裝夾具。 (3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達 85%，而中方僅為 40%左右。
談判成功案例 篇4
商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判無處不在，似乎我們每天都在跟別人進行著大大小小不同的談判，商務談判是企業之間磋商協作不可或缺的一種方式，一種手段。
商務談判成功案例：四名大學生為開一家精品時尚外貿店，與前店主進行了一場談判，看似并不復雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務談判案例，以下是這份商務談判案例的分析。
在陽光城商業中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
談判開始：
20xx年5月18日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。
一開始，賣家具體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低
價。”
此時，買家就其他方面發表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業中心，不用擔心客流。”
“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們為什么不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。賣家回應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”
賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”
買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”
這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應并表示
雙方簽定協議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由于賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，
而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定
要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
案例總結：
這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為，內容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行�？偨Y起來：
1、在談判時，一定不能暴露自己的弱點。
2、確定價格后，索要盡可能多的優惠。
3 、付款在合理的情況下越晚付越好。
談判成功案例 篇5
四名大學生為開一家精品時尚外貿店，與前店主進行了一場談判，看似并不復雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務談判案例，以下是這份商務談判案例的分析。
在陽光城商業中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
談判開始：
20xx年5月18日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。
一開始，賣家具體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低
價。”
此時，買家就其他方面發表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業中心，不用擔心客流。”
“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們為什么不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。賣家回應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”
賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”
買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”
這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個月后支付。
雙方簽定協議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由于賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，
而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定
要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
案例總結：
這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為，內容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行�？偨Y起來：
1、在談判時，一定不能暴露自己的弱點。
2、確定價格后，索要盡可能多的優惠。
3 、付款在合理的情況下越晚付越好。
談判成功案例 篇6
ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業。1996年購買了一條發動機生產線，1999年12月開始生產轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業。
自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃，雙方先期進行CBU整車銷售合作，后期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業創造許多就業機會。”
此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關系，最終在20xx年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。
根據協議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執行的計劃，ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。
目前雙方已經就CKD合作的細節達成有關協議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導，并就零件的國產化方面與ALADO公司達成了意向。
ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。
談判成功案例 篇7
東北某林區木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優勢，就地制造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的設備落后，產品工藝比較陳舊，限制了工廠的發展。因此，該廠決定投入巨資引進設備技術，進一步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。
1993年4月，外方按照合同規定，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調試安裝。中方在驗收中發現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產。中方向外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調試，但經過驗收仍然不符合合同規定的技術標準。調試研究后外方應允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經過代理公司協調，外方人員來廠進行一次調試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調試引進的設備已基本停產，半年沒有效益。為了盡快投入生產，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調試。但調試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規定標準，雙方遂起糾紛。
本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態度，據理力爭，但雙方糾紛發生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢?
原來，雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規定指標進行了寬松的調整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”;某某部件“不得出現明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鉆了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套里面了!
外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的調試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現糾紛�？梢娺@位負責人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?
中方在外商一改“耐心誠懇”的態度，拒不承認產品質量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由于這個公式相當復雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事。現在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。
此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：“如果在本合同中，發生一切糾紛，均需執行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。”這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。
對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉，沒有創造任何經濟效益。現在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產效率。