關于商務談判案例分析（通用5篇）

關于商務談判案例分析 篇1

　　1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

　　問題：

　　1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

　　2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

　　分析：

　　1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

　　2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

　　商務談判案例分析題

　　案例四：

　　一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

　　問題：

　　(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?

　　(2)這種障礙導致談判出現了什么局面?

　　(3)應采取那些措施克服這一障礙?

　　(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?

　　案例分析

　　1、 案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

　　2、 這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

　　3、 應該為此向對方成員道歉

　　4、 中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。

關于商務談判案例分析 篇2

　　我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。

　　分析

　　在這個案例中，就談判雙方相對來說，可明顯看出中方工程師對于商務談判過程的掌握，以及技巧和策略的運用都相當恰當準確，首先占據主動權贏得有利于己方利益，所以這樣的談判結果也是必然的，下面分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

　　首先，從中方來看———

　　準備階段：通過對搜集所得有關資料的分析 ，對市場行情及對手公司的了解充分到位，全局上看中方已首先占得主動權，有明確目標和堅定立場。

　　基本目標：根據國際市場上組合爐的行情及對方美國公司的歷史、現狀和經營情況等信息作出正確判斷與決定，中方堅持以實際信息為依據盡最大可能維護自身的經濟利益，從而以恰當的價格談成購買合同。

　　談判方法：縱觀整個談判過程，中方始終貫徹“原則談判法”。

　　談判過程：

　　勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，從收集的內容如美方與他國的談判價格可看出，中方利用大量客觀的數據及采用“援引先例”策略適當給對方施加壓力，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊，對客觀標準作了恰到好處的運用，即“援引慣例”策略。中方的做法正是證實了中國古語之說“知己知彼，百戰不殆”。

　　當然，除以上原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用———談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場(包括底線和期望值)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中面對對方的佯裝退出仍有十足把握和底氣;談判中，依靠數據掌握談判主動權，預測到對方不合理的初始立場并由此將其改變;在談判回旋過程中，從結果價大概處于

　　比對方開價一半略低的情況可猜想到，中方的回盤策略也運用得較為恰當。

　　從美方來看，主要從美方處于不利地位的原因著手?分析所得以下幾個問題———

　　1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

　　2. 談判方案的設計上，沒有做到技巧多變與策略多種靈活運用。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，有幾下幾點原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

關于商務談判案例分析 篇3

　　1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o.09億日元。

　　談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，20xx年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元;技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。

　　背景介紹

　　(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

　　(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

　　(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

　　問題：

　　1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

　　2.買方如何評論?

　　分析：

　　1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

　　2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。

　　評論點較多：

　　其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論;

　　其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值;

　　其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

關于商務談判案例分析 篇4

　　澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。

　　A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘

　　雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。

　　A公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產品方面o

　　B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。

　　c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?

　　A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。

　　c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。

　　B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

　　c公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。

　　A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

　　c公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業按國際范圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。

　　B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

　　c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。

　　A公司：貴方這種投入也是有意義的。

　　c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所占份額中劃出。

　　B公司：貴方的建議可以考慮。

　　c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。

　　c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。

　　A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。

　　問題：

　　1.c公司在談判中運用了什么策略?

　　2.A、B公司的談判呢?

　　3，A、B、C：公司的談判結果如何評價?

　　分析：

　　1 C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓將。

　　2.A、D公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談;請示匯報;先堅持c公司出資，后談以服務人股問題o

　　3.A、B、c三家談判的結果均達到了期望的最低目標。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應了。c公司不想用現金，希望用服務投入也基本上實現了。 ’

關于商務談判案例分析 篇5

　　案例分析

　　對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

　　首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

　　1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

　　2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

　　總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。